手機瀏覽陶衛網衡利豐，難以復制的典范
即使是新中源走出廣東的第二次布局，但衡利豐依然是廣東陶瓷企業進入中部地區的第一匹“狼”。而且狼性十足，因為他具備明確的三四級市場目標，精良的生產、營銷和策劃團隊以及快速的市場反映能力、靈活的運營機制。
先說說它的三四級目標市場吧。金融危機蔓延到中國之前，湖南衡利豐正好建成并且順利投產，眾多出口型企業因為國外市場萎縮而停產、裁員，他們想要進入三四級市場不但缺乏品牌基礎和適銷產品，運營團隊幾乎一片空白。
衡利豐不同。進入早，針對性強，產品定位準確，渠道規劃具有短期不可復制性。重要的是，其母公司新中源集團對三四級市場的敏銳嗅覺和快速反映能力以先人一步的優勢，不但在周邊市場打下了基礎，而且逐步蔓延至業內一致認為難以駕馭的西北、西南市場，且目前網點密集分布，不斷滲透地、縣級市場，銷售形勢一片大好。
衡利豐的團隊優勢。總經理張四通，陶瓷行業超潔亮專利技術主創人員之一，精通陶瓷燒成整線工藝技術，熟讀我國《產品質量法》、《商標法》等眾多制造業相關法律法規以及多個系列企業管理、質量管理體系標準管理規則，并擁有多年陶瓷生產基地的獨立管理、運營經驗。
營銷總經理梁睿，在新中源集團從事多年市場督察和營銷工作，對銷售工作的各個環節利弊分析獨到、精準，對農村市場的調研和指導思路清晰、客觀。為其營銷工作服務的市場部分別設有市場策劃、營銷管理和物流調度等多個職能部門，強大的服務后盾和緊密的協作關系，造就了營銷團隊強大的整體戰斗力。
等等這些基于集團整體戰略和長遠規劃的團隊力量及執行能力，在目前的陶瓷行業其實是非常少見的。
衡利豐的獨特渠道規劃和快速反映能力。其最大的特點就是剔除了總代理和分銷商等中間環節，從營銷鏈條的精簡中縮減運營成本，增強價格競爭力。而且其布局速度相對較快，后期服務和促銷工作將催生可觀銷量。
此外，就目前來看，衡利豐的產品規劃也要優于其他同行。產品適銷對路，團隊協作緊密，市場執行力強，戰略推進與戰術巧妙融合，目前產銷平衡的湖南衡利豐已經成為廣東陶瓷企業向內地擴張的典范。
回過頭來，從另一個角度來看看新中源的優越模式。我們常說，一個成功的企業家基本上不會插手日常的具體工作，而是作好戰略規劃，將各種職能科學分配給不同的職業經理人去完成。在這一方面，新中源集團的掌舵人似乎正在給我們樹立一個榜樣。
6月底的一天，兩名搬運工人正在湖南衡利豐公司裝貨，當天10余輛貨車正在排隊等候出貨。
湖南衡利豐陶瓷有限公司
戰略布局：中部地區的第一只“狼”
2006年8月，新中源集團同湖南衡陽縣人民政府簽定投資協議，該公司斥巨資在衡陽縣西渡經濟開發區建設新型建筑陶瓷生產基地——湖南衡利豐陶瓷有限公司。此舉宣告我國中部地區第一次出現了佛山建陶業巨頭的身影。一時間，有當地業界人士用“狼來了”形容新中源集團在衡陽的投資。而這次投資，也是該集團繼2001年到四川夾江投資之后的又一次跨省擴張。此外，該項目還被湖南省列為2007年省級重點建設項目、湖南省“雙百工程”之一。
2007年12月，湖南衡利豐首期4條新生產線順利投產，并陸續推出衡利豐、圣保路兩個全新品牌，并在短期內使優等品率突破記錄。今年5月，衡利豐公司二期4條生產線已步入建設階段。
湖南衡利豐陶瓷有限公司所在的西渡經濟開發區，坐落于315省道旁，東距衡陽市區約15公里，西距衡陽縣約10公里，總占地面積達2000余畝。規劃建設10余條生產線，主要的產品涵蓋滲花拋光磚、幻彩拋光磚、微粉拋光磚等各規格的瓷磚產品。記者獲悉，在衡利豐投資建設之前，湖南乃至整個中部地區，都沒有一家類似規模的陶瓷企業。
記者在衡利豐看到，兩幢大型工人宿舍樓和管理人員宿舍樓內，每個房間均裝有空調，整個廠區按照園林化設計建設，其內籃球場、臺球室、乒乓球室、卡拉OK廳、投影廳、圖書館等設施陸續建成或正在建設當中，成為中部地區首家集生產、生活、休閑娛樂于一體的綜合型現代化企業。
在衡利豐公司門口經營百貨店的當地居民張先生告訴記者，衡利豐的建成給當地農民帶來了更多的就業機會和創業環境。而長沙市瑞祥陶瓷批發市場的經銷商李女士卻告訴記者，新中源在衡陽的投資，給了當地經銷商不小壓力，因為它的運作模式將對當地三四級市場造成不小沖擊。
零環節營銷：網絡與服務植入鄉鎮
一直以來，陶瓷行業的渠道建設都是圍繞省會城市和經濟較發達的二線地級城市進行，即使是內地的本土企業，也多是面向省會城市批發商和縣級城市經銷商建設渠道，很少見到直接與鄉鎮進行點對點渠道鋪設。
2007年12月順利投產的湖南衡利豐公司，堅決打破了上述渠道常規，到各地鄉鎮尋求直接客戶，徹底剔除了省級總代理和地市（縣）的分銷商環節，采取點對點的方式，面向各地的鄉鎮直接招商，并劃分區域安排業務員跟蹤服務。
一時間，這一做法引起了行業的普遍質疑，眾多業內人士并不看好衡利豐的“瘋狂”策略。因為廠家直接與鄉鎮經銷商合作，管理難度大，發貨不便調度以及管理成本太大。甚至有人直言鄉鎮經銷商都是一群農民，無論從銷售觀念還是被動管理上，都是一個難以“優化”的群體。
針對這些質疑，記者找到了衡利豐公司營銷總經理梁睿，他用各種有效策略打消了上述質疑。
首先，集團決策層作出鄉鎮市場建設規劃的時候，是對需求和供應分別作了深入、細致研究的。“我們一直在尋找市場的‘空間’，來以最快的速度、最優質的產品迅速切入。”其次，經銷商的心理期望值存在很大空間。因為很多鄉鎮經銷商都是到省會或附近地級城市的批發商手中拿貨，其價格相對直接到廠里提貨要略高一些，而且還不一定能及時拿到貨。衡利豐直接與他們簽定當地代理，不僅可以降低他們的提貨價格，還可以及時保障貨物配送。因為我們成立了專門的物流中心，對某個區域內的多個鄉鎮配貨進行科學調度，實行鄰近鄉鎮拼車統一配送，既節約成本，又能保障產品及時到位，為經銷商提供高度貨源保障。尤其廠部附近鄉鎮的經銷商，經常開著農用車或小型貨車直接到廠里提貨，這樣的物流優勢是之前我們在佛山所無法做到的。
此外，衡利豐業務員和市場部培訓人員定期或不定期深入某個鄉鎮，召集周邊鄉鎮的經銷商到場進行實戰培訓，包括農村促銷、產品知識、展示設計甚至農民團購等進行系列培訓，均直接對經銷商進行，提升經銷商市場覺悟和經營能力。此前鄉鎮經銷商到一些省會城市和地級城市的總經銷那里拿貨，是享受不到這些培訓的。因為眾多廠家的培訓到了總代理和部分分銷商那里就已經中斷了，而無法向下一級龐大的底層網點進行培訓。
曾多次深入鄉鎮對經銷商進行培訓的衡利豐市場部經理告訴記者：“我們下去做一場培訓，經銷商都興奮得手舞足蹈，對產品的銷售信心百倍。這從情感上進一步鞏固了我們企業同客戶之間的關系，從營銷能力上來說，又提升了經銷商團隊的整體戰斗力。”
盡管這樣做可能會花費較大精力，但是對于競爭激烈的市場來說，這樣的付出所獲得的回報是巨大的，也是其他后來者所無法跟進的，因為那些鄉鎮的優質經銷商已經同我們建立起了良好、穩定的合作關系。
記者在湖南常德以及衡陽一些鄉鎮調查時發現，與衡利豐、圣保路兩個品牌同質同價的其他產品，一般很難做贏它們，這其中的很多因素令人不解。我們通過調查發現——衡利豐和圣保路兩個品牌所到的鄉鎮，其周邊的幾個鄉鎮必定也有該兩個品牌的經銷網絡，這不僅利于統一配貨，更重要的是通過高密度網絡建設來提升品牌的知名度，使更多的消費者在同等條件下，優先選擇它們的產品。
內修外攻：品質媲美“廣東磚”深得消費者認同
張總表示，價格問題對于衡利豐來說幾乎不是問題。因為衡利豐無論從原材料輸入和成品瓷磚的輸出，都具有絕對的短途運輸優勢，這些成本的節約足以對抗廣東私拋廠的價格競爭。另外，衡利豐直接同鄉鎮經銷商合作，剔除了總代理和分銷商等中間環節產生的成本，更進一步造就了其在市場上的價格競爭優勢。 “重要的是產品品質和創新方面，我們要徹底改變老百姓對廣東磚的慣性偏愛。”湖南衡利豐公司總經理張四通說。隨后，他向記者透露，衡利豐的優勢不僅僅依托了新中源集團強大的研發和生產能力，該公司在衡陽境內還購買了一座礦山，這座礦山中所含的“衡陽土”就是目前我國生產高檔拋光磚的最好原材料，它所燒制出的拋光磚無論從白度還是坯體質量方面，都是最好的。從（原材料）這一方面，我們的產品優勢并不輸于廣東企業。 此外，衡利豐公司的一名技術科長告訴記者：“陶瓷行業超潔亮專利技術的研發組織人和主要參與者，都在新中源，他們就是我們集團總裁霍總和衡利豐公司總經理張四通。而新中源也是行業里第一批推出超潔亮產品的企業。這些生產經驗和人才的積累，為衡利豐公司的研發、創新和生產提供了良好的技術保障和口碑基礎。” 多數人也因此認為，衡利豐的這些獨特優勢，將會逐步消除農村消費者對“廣東磚”的盲目性偏愛，并最終從真正意義上奠定衡利豐公司在湖南乃至整個中部地區的重要地位。 張四通坦承，盡管我們在原料和技術上具有眾多優勢，但我們對終端的傳播還相對滯后。因此在消除老百姓“廣東磚”情結的工作中，我們注重了兩個方面，即“內修”和“外攻”。也就是說我們將充分發揮上述高級優質原料和生產技術優勢的基礎之上，將通過適度宣傳和服務、培訓乃至各種活動來快速建立衡利豐的獨特優勢，徹底消除消費者心目中的“廣東磚”情結。
